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4種消費者類型,這樣制定電商行銷活動,精準銷售產品!

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在網路上賣東西,經營電商,該如何將精準將銷售產品給消費者呢?為什麼幾乎所有品牌電商,除了在蝦皮、MOMO等電商平台外,還會同時在官網賣場、一頁式商店賣東西?

原來不同的電商消費者類型,有不一樣的痛點和消費習慣。以下是最常見的4種電商消費者類型,讓你能聰明制定電商行銷策略、活動企劃,在合適的平台精準銷售產品!

蝦皮行銷策略失靈?只在通路平台賣東西的侷限

無論是素人電商創業,還是品牌端想在網路上賣東西,蝦皮絕對是大部分商家都會列為銷售管道的電商平台之一。然而,蝦皮雖擁有龐大的流量和市場,卻因為平台本身的銷售機制卻只在「鼓勵消費者快速買到最便宜的商品」。商家表面上雖能在蝦皮輕鬆將產品賣出去,透過折扣帶來一時的蝦皮業績;但其實在上面只能賣給喜歡快速買到便宜商品的「撿便宜類型的消費者」,並不能涵括到其他類型的消費者。

舉例來說,像是更在乎售後服務、完整品牌資訊的「無安全感消費者」,或是需其他誘因才想買東西的「被動型消費者」等等,這些都是光在蝦皮上賣東西,無法涵括到的不同需求和消費習慣的消費者。

4種消費者類型,學會制定電商行銷活動、精準銷售!

電商消費者類型

電商消費者有哪些類型?如果我們從消費者的決策速度、是在乎價格還是在乎感受,兩個維度作為X軸與Y軸去劃分,可以分成以下四種不同的電商消費者類型。分別是:

這四種電商消費者類型,所在乎的痛點、消費習慣都不盡相同,商家需要透過不同的電商行銷策略,提供相應的電商銷售方式,才能真正打中該類型消費者的心理。

 

一、撿便宜型消費者

撿便宜型消費者在乎價格、決策速度較快,想要快速買到覺得最俗最便宜的商品。

這類型消費者,對價格敏感度非常高,也多半是「已經有想在幾天內買到商品的打算」,善於在短時間內趕快搶購商品。因此,通常商家給予足夠的下殺優惠,或相對其他廠商來說較便宜的商品,消費者多半就會直接買單。在蝦皮、MOMO等電商通路平台上的消費者,幾乎都是這種撿便宜型的消費者。

建議商家若要針對這類撿便宜型的消費者去銷售,除了提供足夠吸引人的優惠之外,也可以在你的蝦皮賣場或官網賣場中,提供「本區最低價商品」的標示指引。舉例來說,像在IKEA或迪卡儂等大型賣場中,我們可以看到他們為了吸引這種「只想要買低價商品,快速解決當下需求」的消費者,會在同一類商品中,標示出「此區最低價商品」。幫助撿便宜型的消費者減少選購流程,快速結帳,以免他們開始與其他產品或廠商比較,延長決策時間。

此外,若提供有倒數計時的群眾團購下殺優惠,也能夠利用時間緊迫+下殺優惠的特性,打中這種撿便宜消費者的心。建議商家可以了解如何建立限時電商團購的活動頁,去吸引更多這類型撿便宜的顧客。

 

二、衝動型消費者

衝動型消費者在乎感受、決策入度較快,想要快速買到覺得最爽的商品。

這類型的消費者,相較於在乎價格,他們買東西時更在乎自己當下的感受,是不是真的被商品的描述和畫面給吸引了。因此,越具有沈浸感的商品陳列,越生動的照片或影片,就能夠吸引這類型的消費產生消費衝動。相較於蝦皮上的同樣規格的商品照片、陳列方式,影片直播或是一頁式商店就會更吸引這類型的消費者。

以影片直播來說,由於商品透過即時的真人互動與實際操作,可以讓他們具有沈浸感和代入感,激發他們對使用產品後,生活能變得更美好的想像,大大提高他們的購買慾望。若沒有人力去進行直播帶貨,「一頁式商店」對衝動型消費者也非常有效。由於一頁式網頁能將單一商品的特色細節、使用方式、使用情境等,透過生動的圖片設計,對單一產品打造一個美妙的夢境;且所有重要的資訊都集中在同個頁面中,消費者可以在看完精彩的圖文影音說明後,直接下單購入,有效避免顧客因分神在其他產品上,澆熄了購物的衝動。

還有一種衝動型消費者,容易受到網路名人、網紅推薦的影響而衝動購物。因此,除了在一頁式商店中能加入名人推薦的區塊外。若搭配網紅分潤抽成功能,讓網紅直接幫你在他的帳號上導購商品,並透過名人效應,使他們及其粉絲在限時動態分享產品開箱試用、使用心得等內容,也都能大大增加衝動型消費者的沈浸感和代入感。

延伸閱讀:
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三、被動型消費者

被動型消費者在乎價格,但決策速度較慢,想要評估後買到覺得最超值的商品。

這類型的消費者,他們像撿便宜型消費者一樣在乎價格,但除了考量產品本身價格外,他們更會通盤考量整體是否真的超值?也就是說,他們可能在乎產品所帶來的價值,是不是真的遠超於這個價格?甚至會產生疑惑:「產品還有其他用途嗎?」「我的使用頻率高嗎?」等非常理性、實際面的考量,可以說是與衝動型消費者截然不同的另個極端。這類型消費者會因諸多考量,大幅延長決策時間,看起來比較被動好像沒有急著要買東西的感覺。通常在較高單價的產品,例如3C、家電等,大部分消費者都會轉變成這種被動型,甚至時間拖久了就先暫緩購買計劃,也是很常見的情況。

因此,面對被動型消費者,商家需要提供比較完整的產品比較資訊及其他價值誘因。舉例來說,除了各大品牌/產品的功能比較表格外,你還可以提供像是該產品歷史價格、產品改版後功能增加、價格卻更便宜等資訊,傳遞出超值的訊息,加快他們的決策速度。

想要加快被動型消費者的決策速度,一樣也可以透過「限時團購活動」,用超值團購優惠的活動倒數計時,增加這類客群的急迫性。此外,由於團購活動上會顯數已有多少人湊團一起購買商品,或多或少也能利用從眾效應,影響被動型消費者的決策,加強他們感覺產品超值的信心。

 

四、無安全感型消費者

無安全感型消費者在乎感受,決策速度較慢,想要評估後買到覺得最安心的商品。

這類型的消費者,相較於價格,他們更在乎「買來的東西安不安全?」、「質感是不是讓人心安?」「材料或產地是不是來路不明?」因此,他們不太會為了價格優惠而主動去使用通路平台或是參與優惠活動,所以他們也是只用蝦皮的商家最難擄獲的一群人。

由於無安全感型消費者,最在乎的是安全與安心。他們寧可多花一些錢買安心和買品質,更擔心買錯東西做錯決定。因此,他們需要完整的品牌資訊、產品資訊、購買流程,以及相關的售後服務等詳細資訊,協助他們做出最能感到安心的決策。最常見的情況,會發生在跟健康、居家安全、食品衛生有關的產品上,尤其是那些曾經有新聞報導發生過意外的產品,消費者在購買這類型產品時,也會便得比較沒有安全感。

面對這類型消費者,商家絕對需要建立自己的品牌官方網站。在官網中好好敘述自己的品牌故事、公開產品製作流程、合格證書、檢驗證明、完整售後服務,以及真實的消費者使用心得,這些都能一點一滴增加消費者的安心感,降低他們的決策難度。

雖然乍聽之下安心型的消費者不太好說服、決策速度較慢,不過一旦成功擄獲了這種類型的消費者,讓他們產生安心感和信賴感,他們是很難因價格優惠而去使用其他品牌產品的,是最能深耕長期穩定回頭客的一群人,可以透過會員機制的設計,增加顧客對品牌的好感度和黏著度,為品牌持續帶來穩定的營收。

延伸閱讀:如何設計吸引人的會員制度?會員規劃4大關鍵,電商業績翻倍!

 

經營電商,想一網打盡不同的消費者?

了解不同類型的電商消費者後,就知道其實不同的消費者,他們所在乎和考量的地方都不盡相同。此外,消費者也會隨著產品類型的不同,流動成另一種類型的消費者。舉例來說,一個男子平常買充電線會是撿便宜的消費者;但當他想要購買高階藍牙耳機時,會變成需要做各種價值評估的被動型消費者;當他想要買電線延長線時,則受到新聞報導影響而變成無安全感型的消費者。儘管同樣都是3C產品,消費者也會因不同產品,產生不同的心裡狀態和決策方式。

與其說選擇什麼銷售方式,才能一網打盡各種消費者,不如說商家需要準備好不同的網子,無論遇到哪種類型的消費者,或是消費者正處於怎樣的心裡狀態,都有能相應的銷售方式可以應對。透過蝦皮和團購活動頁面,可以吸引撿便宜型消費者;透過一頁式商店沈浸式的圖文呈現,能夠激發衝動型消費者的購買欲;透過倒數計時的團購活動,可以加快被動型消費者的決策速度;透過完整資訊的官方網站,則能提高無安全感消費者的信心。

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