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提高轉換率的8個奧秘!讓人忍不住想下單的電商行銷指南

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無論你是個人電商創業,還是經營品牌電商,想在網路上開店賣東西,都需要了解如何高效提高營業額。其中,商品頁面的轉換率,會是影響營業額非常關鍵的一環。經營電商,該如何提高商品轉換率?成功引導顧客下單結帳呢?以下是提高商品轉換率的 8 個奧秘,教你透過這幾招,有效提高商品吸引力,讓顧客忍不住想買的電商行銷指南!

電商創業不可不知的電商公式

電商公式,電商營業額=流量X轉換率X客單價

在電商創業、網路開店創業前,想要擁有健康的營收狀況,持續有穩定的營業額。不能光靠優惠活動吸引人進店選購,需要建立起基本的電商營運概念,了解電商營業額來自於「流量 x 轉換率 x 客單價」,也就是「進店的人、成功下單的比率、平均花多少錢」,要衝高營業額,這三個要素缺一不可。

如果我們以實體店面比喻,轉換率就如同店內銷售員的成交率,倘若有一直有人流進店,但銷售員的成交率、轉換率太差,沒辦法將人流轉換成訂單也是枉然,轉換率可以說是決定流量實際價值的關鍵因素。而在電商領域裡,轉換率/成交率較不依賴個別銷售員的銷售技巧,更著重在商家如何呈現你的商品頁面、如何將網頁設計得讓人不想離開頁面、趕快下單,這才會是商家更需優化的地方。

至於如何創造流量,可以參考過去「6個電商新手必知的導流行銷方法」、「電商團購新經濟,如何用團購頁引流、帶流量?」等文章。本篇將著重在「提高轉換率」,教你如何將你已經獲得到的進站流量,成功轉換成訂單的方法!

 

想提高轉換率,讓顧客下單?8個電商行銷奧秘

1.先給價值,再給價格

許多商家會有個迷思,以為對消費者直接亮出產品優惠訊息,消費者就會想要買單。然而,這種開門見山的下殺方式,僅限於知名度夠高的品牌;或是同類型商品中,大家都已經知道它價位在哪個商品。例如 iPhone、蘭蔻小黑瓶。如果你是賣高知名度的商品,直接透過下殺價格,吸引人趕快來買單當然沒有什麼問題。

然而,大部分電商品牌與商品知名度不高,假使消費者沒有先了解你的「商品價值」在哪,無論你的產品價格多優惠,對他們而言都是沒有意義的。甚至可能會先產生「這東西是不是很廉價?」的質疑,抱著懷疑的心態去看待你的商品介紹,對商品銷售一點幫助都沒有。

相反地,若商家先說明這款商品帶給消費者什麼價值?最後才說價格,消費者則會先感受到產品的好處,能具體解決他什麼問題,最終看到價格時反而更容易有物超所值的感受,提高購買意願。

什麼方式更有利於展現你的商品價值?許多商家會透過「一頁式商店」,你可以將商品賣點通通集中在同一個頁面中,透過一連串關於該產品特色的圖片設計,使消費者沈浸在單一商品的使用場景、使用想像之中,能有效避免消費者分心在其他商品的價格資訊,專注在產品所帶來的價值中。商家若能使用含有一頁式商店功能的電商平台進行銷售,在對消費者展現商品價值上也會更有幫助。

2.善用羊群效應、從眾心理

羊群效應,又被稱為從眾效應。根據研究顯示,在一個還不熟悉的場域中,儘管只有5% 的人先表態意見,卻能夠影響其餘 95%的人的意見。這源自於人類的安全感心理,在不深入了解新事物的情況下,為了避免做錯決策,非常容易受到他人意見的影響。在電商市場上,許多消費者在購買商品時,為避免自己買錯東西、減少決策難度,會直接選擇最多人購買的商品。這也是為什麼像在蝦皮上的商家,大家都習慣購買每月賣出數量最高的商品。

商家如何應用商家這種從眾效應,創造買氣,吸引人想要跟著購買產品?除了透過店內銷售人氣的排名、售出數量之外,還可以透過與網紅分潤合作,由網紅負責開團,在社群上分享他的使用心得,以及他粉絲的開箱圖文,藉此引導其他粉絲跟隨。利用從眾心理的銷售方式,說服成本相對較低,許多消費者甚至沒有仔細研究該商品的特點,純粹因為信賴的網紅和他粉絲有買,所以就先買買看、試看看,大大減少了商家的說服成本。

若無合作網紅,商家也可以自行舉辦團購活動,創造群眾集體跟團的聲量。舉例來說,網路開店平台 meepShop所提供的團購活動功能,商家可以快速建限時團購頁面,透過群眾跟團件數滿多少省多少的級距設定,既能引發從眾效應讓顧客跟團,還能讓消費者為了獲得更多優惠而主動分享活動資訊,放大流量。

 

3.成功案例帶來的信任感

無論去餐廳吃東西,還是在蝦皮上買東西,我們都會去看評價,看看其他消費者的心得和評論,這是現代人在消費前幾乎都會有的習慣。然而,僅只有平台上的評價可能還不夠。有些產品商家若想要有效提高轉換率,就需要比較完整的「成功案例」。舉例來說,像是寵物用品、母嬰用品,這類消費者會比較在乎安全性的商品,若有成功案例的故事,將會大幅提高消費者的信賴感。

那什麼才是好的成功案例、顧客故事?與通路平台上的簡短評價不同;想要撰寫一份好的成功案例,商家需要透過訪談,深入瞭解顧客的使用故事。包含但不限於:使用契機、選擇該產品的理由、使用過程、使用成果,推薦用法等等。最後,在這些顧客故事旁附上真人圖片,或是實際使用的圖片或影片,可以增加陌生顧客的信任感,提高商品轉換率。在執行顧客成功案例時,可以從你較熟悉的會員、老顧客開始詢問,以用戶體驗心得方案,邀請熟客來分享產品。切記,不要使用官方的筆法去潤飾這樣的成功故事,試著保留熟客分享的口吻,會更具說服力。

 

4.吸引人的數據比喻

這是一個注意力容易分散的時代,若商品介紹的文案不夠吸睛,消費者很快就會跳離你的頁面。

無論你在撰寫商品頁還是一頁式網頁的文案,千萬不要用那些讓人毫無感覺的說法。例如「快速加熱的電棒捲」,很快是多快?或許有些商家會加上具體的數字,變成「 40 秒快速加熱」。但其實你可以再加上更生活化的場景想像,變成「40 秒快速加熱,畫個口紅就好了」,讓一句文案不僅數據清晰,還有相當立體的使用情境。同樣的道理,要寫離子夾很輕便,與其寫只有300克重,一般消費者哪裡知道300克是多重,不如寫「2 根香蕉的重量,一整天的美麗都放進包包裡」。既能表現重量的輕巧,還營造出高攜帶性、自信又從容的畫面感。

5.場景創造代入感、細節決定質感

由於網路上賣東西,並不像實體店面買家可以直接碰觸到商品,近距離感受商品的質感。因此,在製作商品頁或是一頁式網頁時,照片或影片將扮演著商品質感的關鍵因素。只有白底或素底的產品去背照,並不足以引發消費者的購買慾。商家必須想辦法創造「代入感」和「質感」,讓螢幕前的消費者,儘管只是透過圖片或影片,也能獲得豐富的感受。

想創造「代入感」,必須了解購買該商品的人,會將此產品應用在什麼地方?他們應該是什麼身份的人?舉例來說,如果你賣平價的離子夾,那麼你的顧客也許是學生或是剛出社會的小資族,可以試著放進一兩張產品在辦公座位抽屜,學校置物櫃中的場景照,為顧客創造使用情境想像。如果你是賣具設計感的玻璃水杯4入組,不妨可以拍攝在夏日午後樹下,三個好友在野餐墊上,冰柳橙汁在清透的玻璃杯下,閃閃發亮的照片,為消費者編織美好生活的想像。

想創造產品的「質感」,除了要提供產品的局部、不同角度的照片之外,你也可以試著拍攝產品在使用時,希望產生的畫面。例如賣鍋子,除了鍋子本身,會去拍食物煮好時,鍋子冒出熱騰騰的熱氣。賣洗發精的,也一定不只拍洗發精產品,而會去拍髮絲根根分明的細節。這些在產品周邊的細節,都會在無形中決定產品質感,增加消費者的好感度和信賴感。

 

6.善用權威的力量

無論是找網紅、KOL 還是名人來業配代言產品,都是品牌運用權威的力量,想讓消費者能更加信賴產品或品牌。不過,如今電商品牌會進一步與網紅進行「分潤合作」,也就是相較於業配,讓網紅幫你一起賣貨。由於彼此利益綁定,當產品賣得越多,網紅抽成後賺得就越多,所以相較於傳統業配,透過分潤合作網紅會更加賣力幫你銷售和推廣產品。若想善用網紅在社群的影響力,不妨可以試試具有分潤功能的電商平台,哪個網紅賣了多少,將分潤多少,透過專屬賣場連結來統計,銷售狀況都能一目瞭然。

如果你賣的是跟食品衛生、美容健康相關的產品;或是因新聞報導的關係,消費者認為可能有安全疑慮的產品。商家也可以善用權威的力量,增加消費者的信心。例如提供第三方檢驗機構、知名/國際機構的檢驗報告書等等,透過這些具有權威性、專業機構的數據報告、檢驗合格證明,搭配清晰的圖表呈現,也能提高消費者對產品的信賴度。

 

7.為產品創造稀缺性,帶來焦慮感

有一種說法是,當消費者選擇了網購而不是去實體店買東西,那很大的程度表示「他們其實沒有那麼急著要馬上購買」。因此,許多商家會面臨消費者總是喜歡等免運日、等折扣才要清空購物車的窘境。為了提高消費者結帳速度,商家可以透過創造一定程度的稀缺性,為消費者增加焦慮感。讓他們從「再等等,不急著買」,變成「好像要趕快搶,不然就沒了」的急迫感。

那如何創造稀缺性呢?可以從「限量」、「限時」、「限身份」三種條件切入。首先,若是高人氣的主打商品,你可以透過預告限量幾組的下殺優惠,讓所有消費者都一起搶購那些大家都想要的商品。並於產品被秒殺後,迅速公布已被秒殺的訊息。如果是「新品」、「特殊色」、「聯名商品」等本身就具有特殊性的商品,此時建議透過「限定VIP會員」的方式,讓所有消費者知道,僅有中階以上VIP會員才享有此搶先購入與優惠資格。透過只有知道連結才能進入的「隱藏賣場」功能,不僅凸顯了這類產品的稀缺性,更能讓既有會員產生尊榮感。

既不是最高人氣商品,也不是特殊商品,一般商品如何創造稀缺性呢?不妨試試「限時團購優惠活動」,將你的商品打造成團購話題活動,並設置活動倒數計時。利用一分一秒倒數計時的焦慮感,以及群眾團購優惠才有的特殊性,基本上能應用在所有商品類型上,既創造話題流量,又能增加購入的急迫性。

 

8.降低新客的購買門檻

如果是商品本身流量、網頁停留時間、私訊詢問度都很高,但消費者卻都遲遲沒有下單結帳,那很有可能就是卡在購買門檻太高;在真正購入前,新客還不曉得產品的價值,不敢花那麼多錢去嘗試一個新品牌或新商品。商家此時可以試著透過降低新客的購買門檻,例如新人會員即享150元購物金、推出便宜的小包裝/旅行組/試用包等等,無論是從商品還是優惠調整,都可以有策略地降低新客試錯的風險。

值得注意的是,很多商家想利用像是「滿3件打79折」這樣的優惠活動,試著去促銷賣不出去的高價商品。然而,這樣的優惠活動對新客來說,反而是增加了購買門檻。因為在還不知道產品效果如何的情況下,有誰會願意直接買3件來嘗試呢?

商家不妨改為「群眾團購活動」的方式,消費者跟團後儘管只買一件,但只要「群眾團購的總件數」達標,他也能享有一定的優惠;不需要獨自一人買滿3件才能有優惠,這能大大降低消費者的購買門檻,願意趕快下單。

 

用這些提高轉換率秘訣,如何測試效果?

當你試著改善頁面的內容順序、文案和圖片,那麼該如何測試效果呢?你可以透過一些瀏覽點擊追蹤工具,如 Hotjar,請工程師將追蹤碼埋在你的頁面中,透過這些工具來檢測頁面瀏覽狀況和點擊狀況。倘若你沒有工程師,也不想額外申請或購買這些工具,可以在挑選開店平台時就選擇含有這些工具的系統。

網路開店平台 meepShop為例,商家除了可以利用該系統建立官網、一頁式網頁、團購活動頁,還可免加購使用他們的瀏覽點擊追蹤工具「天眼」。不需要任何寫程式的經驗,只需動動滑鼠就能將工具埋入頁面各段落中,觀測你在更換圖片或文案後,使用者的瀏覽情況、按鈕點擊情況。透過直接實測優化後的結果,也能使你的頁面優化方向越來越清晰、越來越精準,有效提高商品轉換率。

想了解更多關於如何建立一頁式網頁、團購活動頁面,以及瀏覽追蹤工具的運作方式,可以自行前往申請免費諮詢,將由開店顧問一對一協助你了解您的銷售狀況,介紹完整的開店系統工具應用方式。

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